Dezember 18 / Januar 19

22 wohninsider.at THEMA Wie hoch ist die Ab- schlussquote deiner Angebote? Im letzten Monat hat der Handwerkermeister Christi- an Schmid 10 Angebote und Leistungsverzeichnisse aus- gefüllt. Er sagt: „Nur einen einzigen Auftrag habe ich da- raus gewonnen. Und dieser ist so knapp kalkuliert, dass ich froh bin, wenn ich dabei nicht draufzahle. Wenn das so weiter geht, muss ich mir wirklich etwas einfallen las- sen. So macht Arbeit schon lange keinen Spaß mehr.“ Dazu passt auch die Aussa- ge von vielen Selbständigen und Unternehmern, dass die Kunden nur noch nach dem Preis schauen und ihnen al- les andere egal ist. Dabei weiß jeder Unter- nehmer, dass dieser harte Preiskampf in eine Abwärtsspirale führt, wo immer mehr gear- beitet und weniger verdient wird. Dumping- preise erhöhen zwar den Umsatz, aber nicht den Gewinn. Könnte es sein, dass du im falschen Bereich für die falschen Leute arbei- test? Wenn du aus 10 Angeboten weniger als 5 Auf- träge erzielst, dann ist das sogar sehr wahr- scheinlich der Fall. Dann arbeitest du mögli- cherweise im falschen Bereich für die falschen Leute. In meinen Küchenstudios haben die besten Verkäufer aus 10 Angeboten 8 Aufträ- ge gemacht. Also 80 % Auftragsquote! In der letzten Ausgabe haben wir die Analy- se beim Marketingkonzept unseres Betriebes gemacht. Wir haben uns die Fragen gestellt: „Was können wir besonders gut? Was berei- tet uns und vor allem unseren Kunden Freu- de? Worin liegen unsere größten Stärken?“ Damit hast du deine Kernkompetenzen und dein Spezialgebiet entdeckt und wirst dich in mit deinem Marketing Mix von der Masse der Wettbewerber abheben. Mehr Wunschkunden weniger Staubfänger – wie du „deine“ Ziel- gruppe findest Jetzt geht es darum, die richtige Zielgruppe für dein Unternehmen zu finden und deine Kern- kompetenzen der erfolgversprechendsten Ziel- gruppe zu präsentieren. Um dann für diese eine optimale Problemlösung zu finden. ! WOLFGANG ALLGÄUER Eine Lösung habe ich, aber sie passt leider nicht zum Problem! Wir Unternehmer von kleine- ren Betrieben neigen dazu, selbstverliebt zu sein. Wir sind stolz auf unsere Firma und vor allem auch auf unsere hochwertigen Produkte und Dienstleistungen. Die Abschlussquote der Angebote zeigt uns jedoch oft, dass viele unserer möglichen Kunden dies gar nicht so sehen. Aus unserer Sicht bieten wir eine geniale Dienstleistung oder ein großartiges Produkt an. Aber wir lösen ein x-beliebiges Problem, das wir selbst als wichtig und dringend erach- ten. Nur – es gibt schlicht und einfach nicht genügend Marktpotenzial dafür. "Wofür brennt dein Herz? Für welche Zielgruppe?" Fotos: Wolfgang Allgäuer