Dezember 18 / Januar 19

wohninsider.at 23 THEMA Wie du in 4 Schritten Kunden findest, die besser bezahlen, und die Arbeit außer- dem noch richtig Spaß macht. Die erste und wichtigste Voraussetzung ist: Du brauchst ein Spezialgebiet – ein Thema – und Kunden, wo du selbst mit großer Begeiste- rung dabei bist. Wofür brennt dein Herz? Für welche Zielgruppe? Darauf solltest du in Zu- kunft deine Marketingziele konzentrieren. Was du gut und gerne tust, und was dir auch noch Freude macht, das macht dich in deiner Nische schnell erfolgreich. Was ist eine Zielgruppe? Zielgruppen sind Menschen mit gleichen Wünschen, Problemen und Bedürfnissen. Die- se Zielgruppen werden solange segmentiert, bis du deine passende Marktnische gefunden hast. >> Schritt 1: Mit welchen Kundengruppen hast du Erfolg? Mit welchen Misserfolg? Als erstes nimmst du deine bestehenden Kun- den unter die Lupe. Für ein sinnvolles Marke- tingkonzept brauchst du zuerst Klarheit über deine eigene Zielgruppe. Liste alle deine Kun- den als Zielgruppen einmal auf: 1. Wer waren bisher deine liebsten Kunden? Mit wem arbeitest du von Herzen gerne zusammen? Mit welchen hattest du am meisten Erfolg? Wer empfiehlt dich gerne und oft weiter? 2. Wer braucht deine Hilfe oder deine Pro- dukte am dringendsten? 3. Wer hat den meisten Nutzen von dir? Wer erzielt mit dir die besten Ergebnisse? 4. Wer bezahlt dich gern und problemlos, ohne deine Preise ständig zu drücken? 5. Mit welcher Gruppe hast du Misserfolg? Mit wem musst du am meisten über den Preis feilschen? 6. Wo und bei wem hast du die meisten Re- klamationen? Vergib für deine Kunden nun eine Bewer- tungszahl von 1-5! Überlege, ob es irgendei- nen Sinn macht, mit den Vierern und Fünfern überhaupt weiterhin zu arbeiten. Jetzt picke dir alle Einser – Zweier – und Dreier-Kunden he- raus und suche nach Gemeinsamkeiten. Achte auf deren Alter, Geschlecht, Einkommen, Fa- milienstatus, Branche, Hobbies! Was ist ihnen wichtig, welche Probleme haben sie? Was ver- eint diese Kunden? Welche Sorgen und Nöte haben sie? Wovon träumen sie? >> Schritt 2: Angeln üben! Verwende einen Wurm, an dem der Fisch einfach nicht vorbeischwimmen kann! Jetzt schau in den Markt hinaus! Finde her- aus, welche mögliche Zielgruppe den drin- gendsten Bedarf nach deinen Leistungen auf Grund deiner Kernkompetenzen hat! Dei- ne Kernkompetenzen sind dein Wurm! Deine Kernkompetenzen weisen dir den Weg. Mach ein Brainstorming, finde möglichst viele Ziel- gruppen, die passen könnten, die deinen Wurm unbedingt wollen! Dann finde heraus, welche Teilzielgruppe den dringendsten Bedarf nach deinen Leistungen hat! Welche Gemeinsamkei- ten erkennst du aus dem Schritt 1 und 2? Ì Ì Welche homogene Zielgruppe zeigt sich? Ì Ì Welche Ausprägungen, welche Probleme und Bedürfnisse hat sie? Ì Ì Was treibt diese Personen an, was begeistert und motiviert sie? Ì Ì Wovon träumen sie? Ì Ì Welche Statussymbole wünschen sie sich? Ì Ì Wie stellen sie sich die Zukunft vor? Ì Ì Wovon lassen sie sich beeinflussen, und welche Werte haben sie? >> Schritt 3: Eine der ältesten Marketingregeln der Welt sagt: Frage deine Kunden, was sie wollen, und dann gib ihnen genau das! Welche Zielgruppe kristallisiert sich jetzt aus Schritt 1 und 2 als deine Wunschkunden he- raus? Formuliere daraus deine ideale Ziel- gruppe! Welche Merkmale hat diese homoge- ne Gruppe von Menschen? Welche Merkmale, also welche Probleme, Wünsche, Sorgen, Träu- me haben diese Kunden? Frage dich, wie die ideale Zielgruppe für deine Kernkompetenzen aussehen soll! Suche systematisch, auf welche Menschen diese Merkmale zutreffen! Definiere diese deine Wunschkunden ganz konkret und so genau wie möglich! Lege jetzt deinen Fokus gezielt auf diese Menschen, konzentriere dich in deinem gesamten Marketing Mix auf diese Wunschkunden. Und dann – ja, dann frage sie einfach! „Wie findet ihr das Produkt? Wie gefallen euch mei- ne Leistungen? Was fehlt aus eurer Sicht dabei? Wenn es euch gefällt, was hindert euch, es zu kaufen? Was ist in meinem Spezialgebiet der- zeit noch ungelöst?“ Und dann gib ihnen ge- nau das! Aus deinen Kernkompetenzen machst du Alleinstellungen mit hohem Kundennutzen für die dringendsten Probleme dieser Wunsch- kunden. So einfach ist Positionierung! >> Schritt 4: Ein Hund, der 10 Hasen jagt, fängt am Ende keinen! Um deine Wunschkunden besser zu verstehen und anzusprechen, ist es hilfreich, einen so ge- nannten Kunden-Avatar zu kreieren. Ein Ava- tar steht für eine konkrete Person, die deinen idealen Wunschkunden in deinem Marketing- konzept darstellt: a) Gib diesem Avatar einen Namen, suche dir ein Bild aus dem Internet, beschreibe sei- nen Charakter, Alter, Beruf, Familienstand, Hobbys, Lebensweise… b) Dann seine „Schmerzen“, Probleme, Ängs- te, Frustrationen, Befürchtungen... c) Seine Ziele, Wünsche, Ansprüche, was ist ihm wichtig im Leben? Erwartungen, Hoff- nungen, Erfolge, Prestige. d) Wie sieht sein typischer Tag aus? Seine Realität im Alltag? Du wirst dich wundern, wie leicht es ist, dei- ne gesamten Marketinginstrumente auf deinen Avatar auszurichten. Damit triffst du mitten ins Schwarze! Die Zielgruppe wird in meinem Stra- tegieworkshop natürlich ausführlich erarbeitet. Wolfgang Allgäuer ist Trainer, Autor, Coach und Gründer des Franchise-Un- ternehmens olina – Küchen. Er möchte, dass möglichst viele Kleinbetriebe in ihrer Nische eine anziehende Marke mit über- durchschnittlichem Einkommen werden. In seinen Strategieworkshops kannst du dein eigenes Konzept ausarbeiten. Nähere Informationen: www.unter- nehmen-macher.com/live-workshop/ Wolfgang Allgäuer