Küchenmarkt: Planungsintensiv und profitabel
2015 setzt man bei GARANT Austria vor allem auf das Thema Küche. Denn gerade hier profitieren Möbelfachhändler im Verbund: "Wir kaufen gemeinsam ein, stellen unseren Händlern Trendsortimente zur Verfügung und bieten ihnen Mehrausstattungsmöglichkeiten an. Darüber hinaus unterstützen wir sie mit jeder Menge Schulungen in allen Themenbereichen." Die 133 Handelspartner der GARANT Austria verkaufen und montieren in Österreich jährlich rund 6.000 Küchen. Das durchschnittliche Raummaß einer Küche liegt dabei bei rund 15 m2. Bei GARANT Austria schätzt man, dass - je nach eingesetztem Material - die durchschnittliche Lebensdauer einer Küche bei rund 15 bis 20 Jahren liegt. Daraus folgt, dass jeder Österreicher im Durchschnitt ca. zwei bis drei Küchen in seinem Leben plant und einrichtet: Sie steht als "Feuerstelle" meist im Zentrum der Einrichtung und ist schließlich auch Statussymbol. Doch bis eine Küche fertig montiert ist, leistet der Möbelfachhändler umfangreiche Vorarbeiten. Und hier liegt auch seine Stärke, denn ein großer Teil davon geht in die Planung. Der Endkunde informiert sich mittlerweile grundsätzlich im Internet sehr genau über seine Wunschküche, findet dort allerdings nicht alle benötigten Detailinformationen. GARANT Austria unterstützt diesen Trend mit dem interaktiven Küchenplaner, hilft so dem Kunden bei der Ideensammlung und ersten preislichen Orientierung - entbindet ihn jedoch keinesfalls vom Besuch beim Küchenprofi. Wimmer: "Ein Kunde holt zwischen zwei und vier Angebote ein, bevor er sich endgültig entscheidet. Dazu kommt noch der vielfach nicht nachvollziehbare "Rabattismus" der Großflächenanbieter, der ihn dann oft verunsichert." Der faire Preis ist im Fachhandel selbstverständlich, dessen weitere Vorteile neben der Planung auch bei der Abwicklung und im Service liegen. Wimmer: "Bis es zur Unterschriftsreife kommt, hat der Fachhändler also bereits vier bis fünf Kontakte mit dem Kunden. Bei unseren Fachhändlern dauert ein Verkaufsgespräch in der Küchenplanung mindestens zwei Stunden, inklusive der Detailplanung und der weiteren Koordination kommt insgesamt schnell ein ganzer Arbeitstag zustande." Bei Großflächenanbietern wird diese Zeit dem Verkäufer - und damit naturgemäß auch dem Kunden - kaum zugestanden. Der Möbelfachhandel und das Küchenstudio sind also für den Kunden nicht nur reine Bezugsquelle, sondern vor allem Problemlöser. Während die großen Möbelhäuser also in erster Linie Produkte liefern, liefert der Fachhandel Gesamtlösungen. Dieser Aufwand muss sich auch lohnen, daher unterstützt der Verband seine Partner bei der aktiven Offertverfolgung mit einem eigens dafür konzipierten Programm.