106 wohninsider.at | April/Mai | 02. 2022 TRAINING : WISSEN Sven Schöpker erklärt: „Im ersten Schritt sollten Handwerker daran arbeiten, bessere Kunden zu finden – denn das löst viele Probleme auf einmal“. Welche Schritte dafür notwendig sind und wie Handwerker die richtigen Kunden gewinnen und dadurch profitabler werden, erklärt Schöpker im folgenden Gastbeitrag und hat dafür 5 Tipps: 1. Als Experte positionieren Handwerksbetriebe glauben oft, dass sie möglichst viel anbieten müssen, um Kunden anzuziehen. Doch oft ist das Gegenteil der Fall. Allein bei einem Heizungsbauer können Kunden heute zwischen Wärmepumpen, Pelletheizungen, Solarthermie, Brennstoffzellenheizungen und vielen weiteren Systemen wählen und können so schnell den Überblick verlieren. Eine Expertenpositionierung minimiert nicht nur die Komplexität, sondern erhöht auch die Leistungsfähigkeit des Teams. 2. Kundennutzen klar kommunizieren Wer alles für Alle anbietet, spricht niemanden an – und wird auf lange Sicht nicht erfolgreich sein. Denn damit sich Kunden für einen Kauf entscheiden, muss ein klarer Nutzen für sie im Angebot sichtbar sein. Das gelingt, indem man sich als Experte auf ein Fachgebiet fokussiert und das Angebot auf die eigene Zielgruppe ausrichtet. 3. Sich richtig verkaufen Viele Handwerker investieren zu viel Zeit in die Bearbeitung von Anfragen und Erstellung von Angeboten, anstatt mit Kunden persönlich zu sprechen. Dabei ist gerade der persönliche Dialog wichtig, um Interessenten zu überzeugen. Lieber weniger Angebote verschicken – dafür aber mehr Zeit in Kunden investieren, echtes Interesse zeigen und zuhören. So gewinnt man auch die Kunden, die mehr zahlen und die Arbeit wertschätzen! 4. Die richtigen Kunden erreichen Um heute von den richtigen Kunden gefunden zu werden, kommen Handwerksunternehmen an digitalen Tools nicht mehr vorbei. Ein zielgerichtetes Online Marketing ist essentiell, um sich als ein attraktives Unternehmen am Markt zu positionieren und für Wunschkunden sichtbar zu werden. Dafür eignet sich Google AdWords ideal! Auch Social Media Kanäle sollten genutzt werden, um die eigene Botschaft und Marke zu kommunizieren und mehr Reichweite zu bekommen. 5. Mut haben, groß zu denken Handwerksbetriebe sollten groß denken und sich auf die Profitabilität des Unternehmens, anstatt auf kurzfristige Umsätze konzentrieren. Denn mit der richtigen Strategie können Erträge leicht und bei gleichbleibendem Umsatz verdoppelt werden! Eine zielgerichtete Kundenansprache, effektive Verkaufsabläufe sowie eine klare Positionierung sind notwendige Schritte, um nachhaltig Wachstum zu erzielen. So können Handwerksbetriebe auch die Kunden anziehen, die sie sich wünschen – und dadurch profitabler werden. Weitere Informationen unter: www.missiongeileshandwerk.de SVEN SCHÖPKER 5 Tipps, wie Handwerker die richtigen Kunden gewinnen – und profitabler werden Obwohl die Auftragsbücher von vielen Handwerksbetrieben voll sind, erzielen die meisten Handwerker nicht die Erträge, die sie wünschen. Der Grund: Exklusive Kundenanfragen bleiben aus, da sich viele Unternehmen nicht als die Experten positionieren, die sie sind. Dabei ist gerade eine Expertenpositionierung essentiell, um von den richtigen Kunden entdeckt zu werden. Sven Schöpker ist Gründer der Architektur- und Handwerksunternehmung Raumfabrik. An den drei Standorten Münster, Düsseldorf und Norderney leitet er ein Team aus Architekten, Innenarchitekten und Handwerkern, die hochwertige Bau- und Umbauprojekte für Privatkunden in ganz Deutschland in einem einmaligen Konzept planen und umsetzen. Das vor 15 Jahren gegründete Netzwerk beschäftigt mittlerweile über 500 Mitarbeiter. Der gelernte Handwerker und studierte Betriebswirt hat das Handwerk in die Wiege gelegt bekommen und führt neben der Raumfabrik gemeinsam mit seinem Vater eine erfolgreiche mittelständige Tischlerei im Münsterland. Foto: privat Über Sven Schöpker
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