18 wohninsider.at | Oktober/November | 05. 2023 TRAINING : WISSEN WEGE INS ERFOLG-REICH Eine Serie fur Ihren Erfolg. Experten-Tipps von Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC Leistungsglück im Verkauf – Verkaufsgespräche souverän und abschlusssicher führen Foto diese Seite: © Bina Bonelli, Location: bluebird.space Salzburg | Foto rechts: © Gabriel Schandl „Wir müssen unsere Ziele erreichen!“ oder „Wir müssen unsere Umsätze steigern!“ oder „Wir müssen mehr verkaufen!“ Kennen Sie solche Sätze? Sie alle haben ihre Berechtigung aber kommen gleichzeitig stark aus der Ecke des Leistungsdrucks. Und den mögen wir normalerweise nicht. Klar funktionieren manche von uns besser unter Druck, erinnern wir uns zurück an unsere Schultage, an denen wir noch in der Nacht vor der Prüfung gelernt oder in der Früh noch schnell den Stoff vertieft haben. Kurzfristig kann diese Strategie funktionieren aber auf Dauer zermürbt sie uns. Sie macht müde und energielos. Und sie hat den falschen Fokus! In allen drei Beispielsätzen oben steht WIR – aber um wen geht es wirklich? Richtig, um unsere Kunden und ausschließlich um diese! Und ab jetzt sprechen wir von Leistungsglück im Verkauf. „Wer nicht abschließt, arbeitet für den Mitbewerb!“ Wenn schon ein „wir“ im Satz vorkommt, dann sollte gleich darauf das Wichtigste folgen, lassen Sie mich ein Beispiel geben: „Wie können wir unsere Kunden heute erfolgreicher machen?“ DAS ist doch die viel wichtigere Frage! Wenn Ihnen das gelingt, dann folgen Umsatz, Abschlüsse, Verkäufe, Deckungsbeiträge und Gewinne, all das, was jedes Unternehmen zum Überleben braucht. Es geht lediglich um die Reihenfolge: 1. Kundenerfolg, 2. Cash That’s it. Was so einfach klingt braucht natürlich manchmal eine ausgeklügelte Strategie, denn manche Kunden wissen noch nicht ganz genau, was sie wollen oder brauchen, da kommt die Gesprächsführung ins Spiel und die Daseinsberechtigung eines jeden Verkäufers (sonst würden alle nur noch im Internet bestellen). Mit dem Verkäufer finde ich raus, was das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für mich ist. Vorausgesetzt, es ist ein kompetenter Verkäufer und mit Kompetenz meine ich nicht die Fachkompetenz, die setze ich voraus. Ich meine die soziale und verkäuferische Kompetenz, also Menschenkenntnis und hohe Kommunikationsfähigkeiten. Auch für das eigene Unternehmen und Produkt oder die Dienstleistung zu brennen, hilft, dass es positiv ansteckend wird. Lassen Sie es mich anhand sehr konkreter und echter Beispiele aus der Praxis veranschaulichen: Irene arbeitete früher bei Sonnenmoor. Nach den Verkaufstrainings für das ganze Außendienst-Team war sie eine der fleißigsten Umsetzerinnen und einige Wochen danach schickte Sie mir eine Nachricht, die in etwa so lautete: „Gabriel, es ist ein Wahnsinn, deine Tipps und Strategien funktionieren! Ich bin freundlich frech und das klappt super!“ Ich war mehr als happy, denn das ist eines der schönsten Feedbacks, die man als Trainer bekommen kann. Vielleicht fragen Sie sich: Was bedeutet denn „freundlich frech“? Das bedeutet zum Beispiel nach einer guten Beratung auch das Geschäft abzuschließen, im Sinne von „Close the deal!“ Ein Kollege von mir bringt es gut auf den Punkt: „Wer nicht abschließt, arbeitet für den Mitbewerb.“ „Das Mindset ist immer das eine: ‚Wie mache ich meinen Kunden erfolgreicher?‘“ Gabriel Schandl, Seminarleiter, Speaker und Coach
RkJQdWJsaXNoZXIy NDA0NA==