06. 2024 | Dezember/Jänner | wohninsider.at 69 WOHNEN : SCHAURAUM Andreas Hemetsberger hakt ein: „Wir bieten Lehrgänge zu Qalmis über unseren Partner André Alesi an und unser Seminarkalender ist schon bis in den April voll.“ Der Nutzen für den Bettenfachhändler liegt für den MZE-Mastermind auf der Hand: „Sehr viele Faktoren wirken sich auf den Schlaf aus. Der Kunde will die Gewissheit, dass er das für sich perfekte Produkt bekommt, und damit geben wir ihm quasi eine Beweisführung, das ist extrem vertrauensbildend.“ Über dem Listenpreis Der Fachhändler kann mit so einem Hintergrund noch viel tiefer in das Thema eintauchen, was für Eisner auch alternativlos ist: „Das muss er heute und er kann damit den Schwerpunkt noch mehr auf den Kunden setzen. Der Kunde merkt damit, der interessiert sich für mich. Denn beim Produkt allein bist du austauschbar und vergleichbar. Ich kann durch meine Beratung einen höheren Preis durchsetzen, verkaufe in der Regel über dem Listenpreis.“ Angst vor der Konkurrenz hat Eisner dabei nicht. „Oftmals lasse ich meine Kunden nach der ersten Beratung nicht sofort unterschreiben. Ich gebe ihnen die Möglichkeit, sich noch anderswo zu erkundigen oder Vergleiche einzuholen.“ Und das Konzept gibt ihm Recht, so kommen 95 % der Kunden zurück und kaufen dann – voll überzeugt. Niederschlag findet sein Erfolg auch in den Zahlen. Eisner: „Aktuell liege ich 22,6 % über dem Vorjahr.“ 5 Sterne deluxe Noch einen weiteren Punkt weiß Eisner, der sein Geschäft – lediglich einmal pro Woche unterstützt von Mitarbeiterin Justine Stichs – allein führt, perfekt zu nutzen. Die Weiterempfehlung. Hemetsberger dazu: „Leider vernachlässigen viele das Empfehlungsmarketing. Wir raten allen Partnern seit gut fünf Jahren, das aktiv zu betreiben. Gerade wenn man das eigene Einzugsgebiet erweitert, sind digitale Empfehlungen unbezahlbar. Wie wir aus Studien wissen, vertrauen 70% aller Konsumenten Empfehlungen über Google, trustpilot usw mehr als ‚der Nachbarin‘. Im Grunde ist das eine der wichtigsten vertrauensbildenden Maßnahmen.“ Heinz Eisner ist sich dessen seit Langem bewusst: „Ich beantworte jede einzelne Bewertung persönlich und individuell.“ Nachsatz: „Das ist etwas, das kann auch eine KI nicht erledigen, weil ich in meiner Antwort auf das Gespräch mit dem Kunden eingehe.“ Seit Kurzem holt sich Eisner auch innerfamiliäre Unterstützung: „Meine Tochter Dominique hilft mir, telefoniert den Kunden nach, fragt, wie sie mit der Abwicklung zufrieden waren und spricht dabei auch die Bewertung aktiv an.“ In Zukunft soll sie das Unternehmen zudem auch bei Social Media, SEO und der Erweiterung des Webshops unterstützen. Nachsatz von Eisner mit einem Augenzwinkern: „Ich hoffe, dass sie dabei Blut leckt, ich werde es ihr so einfach wie möglich machen.“ Was der Markt hergibt Auf den Gesamt-Markt bezogen analysiert Andreas Hemetsberger: „Angesichts des mangelnden Neubaus wird die Küche wohl noch zwei Jahre stagnieren, allerdings werden die Menschen in vernünftige Bettanlagen und gesunden Schlaf investieren. Ich sehe da große Parallelen zu den schwierigen Jahren 2007/08/09, da waren Betten oberhalb der preislichen Mitte jene Produkte, die zuerst angezogen haben, bevor es dann 2009 auch mit den Küchen, Polstermöbeln und Dining wieder bergauf gegangen ist.“ Doch: „Mit einer vernünftigen Qualifizierung kann man auch JETZT Erträge steigern. Auf Verbandsebene sind wir bei MZE stets darum bemüht, Qualifizierung zu schaffen, die weit über klassisches Verkäufertraining hinausgeht, wie etwa der Schlaftrainer oder das Qalmis-Thema.“ Platz für 50 solcher Studios in Österreich Im Geschäftsmodell von Heinz Eisner sieht der MZE-Österreich-Chef ein Musterbeispiel. „Herr Eisner hat eine Glaubwürdigkeit und Echtheit entlang der gesamten Customer Journey, vom ersten Auffinden online über die Ausstattung im Geschäft bis zur Lieferung und Montage. Das ist einfach perfekt. Und das zeigt auch, man braucht keine 3.500 m2 Ausstellung, um erfolgreich zu sein, sondern ein abgestimmtes, überlegtes Sortiment.“ Dabei sieht er durchaus großen Bedarf am Markt: „In Österreich wäre sicher Platz für 50 solcher qualifizierten hochwertigen Bettenstudios! Denn, da bin ich fest davon überzeugt, die Chancen für einen inhabergeführten Fachhandel waren noch nie so groß wie heute. Derzeit spielen alle Faktoren (Wegfall von Leiner/Kika, Besinnung auf Regionalität durch Corona, Verruf des Online-Handels…) in diese Richtung!“ Nachsatz mit einem Zwinkern: „Ich wünschte mir noch viele Heinz Eisners in unserer Branche!“ schlaftraum.at | www.mze.at Auf nur rund 200 m2 hat Heinz Eisner (hier mit Gattin Jaqueline) eine repräsentative Ausstellung geschaffen. Die stimmungsvolle Deko kann auf Wunsch miterworben werden. wohninsider-Herausgeber Gerhard Habliczek und MZE-Geschäftsleiter Österreich und Südtirol Andreas Hemetsberger trafen Heinz Eisner in seinem Geschäft in der Kärntner Straße in Graz.
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