05. 2024 | Oktober/November | wohninsider.at 23 BRANCHENTALK ein Betrieb einen oder zwei Verkäufer hat, und er nimmt einen raus, hat er schon ein Drittel seiner Betriebskosten gesenkt. Wenn ich einen Fachmarkt hernehme, muss ich viele entlassen, um die Kalkulation aufrecht zu erhalten. Wie ich gerade geschildert habe, im Bereich des Umbaus/Renovierung wird es viel Potenzial geben. Da werden Umbauten geplant, Wände eingerissen, die Küche als Mittelpunkt des Lebens etabliert. Nachdem die alten Häuser damals anders geplant wurden, wird das jetzt renoviert. Der Küchenspezialist mit Innenausbau kann das leisten, das kann ein Möbelhaus nicht und wird es auch nicht tun. Die bezahlen ihre Verkäufer mit sehr hohen Provisionen. Ein Fachgeschäft mit seiner Kompetenz nach Deckungsbeitrag, kann Elektriker, Installateure nach Stundenlohn abrechnen. Da ist genügend Potenzial da. Da mache ich mir keine Sorgen. Wo ich eher Bedenken habe, ist, dass wenn nicht mehr genügend Aufträge aus dem mittleren Bereich an die Hersteller kommen, ob diese im Laufe der Jahre in der Lage sind, die hohe Qualität der Küchenspezialisten auf Dauer noch bedienen zu können. Es wird eine Auslese in der Industrie geben und auch im Handel … Wir haben in den Vorträgen gehört, dass wir die höchste Sparquote aller Zeiten in Österreich haben. Aber es hat nicht jeder das Kapital, sich eine Küche um 15.000 oder 20.000 Euro zu leisten. Hier bieten wir als Dienstleistung die Mehrwert-Finanzierung, mit 10-Jahres-Garantie. Das heißt, der Verbraucher hat z.B. ein Kapital von 10.000 Euro zur Verfügung, dann sind wir in der Lage, ihm seine Traumküche zu verkaufen, der Rest auf seine Traumküche wird durch Mehrwertfinanzierung im Fachgeschäft mitangeboten. Um nochmals auf die Preisthematik zurückzukommen: Eine Küche hat man im Durchschnitt 23 Jahre … Eine Küche ist eine Vertrauenssache und es gibt keinen Endpreis. Der Verbraucher fühlt sich doch an der Nase herumgeführt, entschuldigen Sie bitte, wenn man einen Rabatt gibt. Es gibt keinen Endpreis und keine Herstellerpreisempfehlung. Es gibt nur eigenkalkulierte Preise und bitte warum soll ich da Rabatte obendrauf geben? Diese Rabatt-Thematik geht nur in einem gewissen „Verbraucher-Intelligenz-Bereich“, der sich da verführen lässt. Jemand, der gute Qualität kauft, der weiß, Qualität hat seinen Preis. Jedes Produkt ist seinen Preis wert, wenn es langlebig ist. Denn wenn es billig ist, entstehen viele Kosten bei der Entsorgung. Deswegen legen wir auf Qualität größten Wert und dass langlebige Wirtschaftsgüter dem Verbraucher geboten werden, damit er auf lange Sicht immer günstiger kauft, wenn er beim Spezialisten kauft. Wir haben uns viel mit Accessoires, Küchenkleingeräten, hochwertigen Dekorationen im Küchenstudio beschäftigt. – Warum wird das Ihrer Ansicht nach nicht wirklich angenommen? Darauf gibt es zwei Antworten. Zum einen wurde dieser Versuch bei Küchenstudios immer wieder gemacht, Töpfe, Pfannen, Besteck mitanzubieten. Aber eine Küchenberatung braucht einen Küchendesigner, der eine Raumplanung macht. Einrichtungsgegenstände wie Messer sind täglicher Bedarf. Küchen werden weitestgehend nur mehr mit Terminen geplant. Wenn jetzt Verbraucher wegen eines Messers kommen, halten sie den Planer von der Planung der Küche ab. Und im schlimmsten Fall hat er dann das Pech, dass der Verbraucher die Küche um 10, 20k nicht mehr kauft, weil er mehrmals unterbrochen wurde bei der Planung. Das funktioniert bei Ikea, im Möbelhaus, die eigene Abteilungen und Mitarbeiter haben, aber ein Küchenstudio hat nicht so viele Mitarbeiter. Die haben Designer. Wenn man etwa eine Kaffeemaschine in die Küchenplanung miteinbezieht? In diesem Fall wird meistens eine EinbauKaffeemaschine angeboten, wie ein Weinkühlschrank. Aber keine Standgeräte, weil sonst müsste man auch ein großes Sortiment haben. Auch als Zugabe funktioniert das nicht? Das ist versucht worden, aber es funktioniert nicht. Damit setzen sich die Geschäfte nicht auseinander. Küchenplaner wollen Träume erfüllen, und nicht Geschenke verteilen. All‘ jene, mit denen ich gesprochen habe, die z.B. einen V&B Shop hatten, sie haben es aus dem Sortiment genommen und nutzen es als Deko für ihre Ausstellung. Ihre Kompetenz ist die Planung. Küchenspezialisten sind keine Accessoires-Verkäufer. Das ist der Unterschied zwischen Möbelverkäufern und Küchenplanern. Das sind zwei Welten. Abschließend noch zwei persönliche Fragen: Herr Schaible, Sie haben sicherlich nicht sehr viel Freizeit, aber wenn, wie verbringen Sie diese am liebsten? In meinem Büro in meiner Berghütte und mit Wanderungen mit meinem Hund im Allgäu. Und im Winter beim Skifahren… natürlich in Österreich. Wie würden Sie die Privatperson ErnstMartin Schaible beschreiben? Ich mag Menschen und kämpfe für Fachgeschäfte, um diese zu schützen, zu stärken und auszubauen. Ich mag Kunst und bin sehr designorientiert. Deshalb macht mir auch die Arbeit in der DER KREIS ANJA SCHAIBLE STIFTUNG viel Freude, besonders weil es dort auch darum geht, das Design in der Küche fortzuentwickeln. Und folgender Punkt ist wichtig: Wenn’s meinem Unternehmen gut geht, dann geht’s mir auch gut! Und ich freue mich, engagierte Mitarbeitende und Führungskräfte zu haben, die „querdenken“ im positiven Sinne und unkonventionelle Lösungen und Möglichkeiten finden. www.derkreis.de „Wir wollen immer im Auge behalten: Wie denken die jungen Leute. Wie sieht die Zukunft aus? Und da entstehen dann visionäre Dinge, wie dieser Messestand auf der area30.“
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