AprilMai2019

02.2019 | April/Mai |wohninsider.at 21 TRAINING : WISSEN Fotos: © Bernd Eidenmüller 7. Bieten Sie Alternativen zum Ablehnen an Der Mensch hat ein naturliches Bedurfnis, etwas abzulehnen. Wenn Sie nur 1 Angebot machen, nur eine Idee prasentieren, statt 2-3 Varianten, kann ich als Kunde schwer was ablehnen. Bieten Sie deshalb immer verschiedene Varianten an. Die Kreditkar- ten-Firmen machen uns das vor: Will ich die „normale“, einfache Karte oder lieber eine Silber-Edition oder die Gold-Variante? Je nach gewahlter Karte sind immer mehr Leistungen inkludiert und naturlich wird sie auch teurer. Aber das entspricht dann auch einigen Kaufern, die sagen: „Ich will das Rundum-Sorglos-Paket“, egal was es kostet, damit ich mich auf Reisen sicher fuhle.“ Es gibt sogar eine Platinum Edition oder eine Black-Variante, die Sie gar nicht kaufen konnen sondern die man nur auf Einladung des Unternehmens bekommt. Fur ganz besondere Kunden. So fuhlen Sie sich dann auch. Besonders. Naturlich ist diese Variante auch besonders teuer, aber viele wollen es sich trotzdem leisten und das ist auch gut so. Bieten Sie Alternativen an! 8. Verwenden Sie „Preframes“ Egal, was wir prasentieren werden oder verkaufen wollen: Es wird Einwande geben. Einwande sind Kaufsignale, das ist die gute Nachricht! Denn wer keine Einwande hat, beschaftigt sich auch nicht mit der Idee, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Idee umzuset- zen. Diesen Gedankengang vorausgesetzt konnen Sie Einwande aber auch schon im- Vorhinein entkraften, indem Sie sie selbst ansprechen. Beispiel: Manchmal werde ich nach meinem Tagessatz gefragt: „Schandl, was kosten Sie am Tag?“ (z.B. fur zwölf Verkaufer und einen intensiven Workshop) Meine Antwort darauf ist: Entweder ich nenne gleich den Preis und stelle dann eine Alternativfrage oder ich verwende ein „Pre- frame“ (Pre: davor, Frame: Rahmen – Ich setze vorher einen Rahmen) indem ich sage: „Also ich sage Ihnen gleich, ich bin nicht der Diskonter unter den Vortragsanbietern, dafur bekommen Sie eine herausragen- de Qualitat, die lange anhalt. Mein Preis betragt x.“ Damit ist der mogliche Einwand schon im voraus entkraftet. Diese Methode lasst sich auch gut mit der Alternativ-Stra- tegie kombinieren. 9. Lernen Sie mit einem Nein um- zugehen und bleiben Sie dran Manchmal steht ein NEIN fur „Noch-Eine- Information-Notwendig“! (Quelle: Martin Limbeck) Dieser Gedankengang ist genial, denn woher kommt das Nein? Woran liegt es? Trauen Sie sich nachzuforschen und die Ursache zu ergrunden, naturlich in aller Freiheit, der Kunde kann gerne beim Nein bleiben, aber vielleicht gibt es ja eine Ursache, die Sie beseitigen konnen und dann ware es schade, hatte man diese nicht herausgefunden. Nutzen Sie dafur folgende Mehrfach- Strategien: Versuch, doch noch ein Ja zu bekommen: „Lieber Kunde, ok, ich verstehe, aber mal so rein hypothetisch: Was gabe es noch, dass Sie doch zu einem Ja umstimmen konnte?“ Bleibt er/sie beim Nein: „Ok, alles klar, ich wollte einfach noch einmal nachfragen. Wurden Sie mir noch sagen, woran es gescheitert ist? Ich mochte gerne fur das nachste Mal dazu lernen, danke sehr!“ Entweder Sie drehen das Nein somit um oder Sie lernen etwas daraus. 10. Close the deal! Jetzt machen Sie noch den Sack zu und fra- gen Sie nach dem Auftrag! Fragen Sie ein- fach, ob die Idee so umgesetzt werden soll oder der Kunde das Produkt so erwerben will. Viele trauen sich das nicht oder sind uberrascht, wenn der Kunde ja sagt. War- um denn? Wir sind Verkaufer, nicht nur Be- rater, und losen damit eines oder mehrere Probleme des Kunden. Was fur ein schoner Beruf, oder? Viel Erfolg bei der Umsetzung! Gabriel Schandl ist Wirtschaftswissenschafter und Leistungsforscher. Als neugie- riger Erfolgs-Scout, leidenschaftlicher Keynote-Speaker und engagierter Coach unterstutzt er Menschen, Unternehmen und Teams, ihr Bestes zu geben. Der Constantinus-Kategorie-Sieger ist Buchautor und lehrt an der Fachhochschu- le Puch-Urstein Social Skills. Von ihm stammt der Begriff und das Konzept des „Leistungsglucks“, welches er in seinen Vortragen weltweit eindrucksvoll darstellt. www.gabrielschandl.com Gabriel Schandl „Wir sind Verkaufer, nicht nur Berater, und losen damit eines oder mehrere Probleme des Kunden. Was fur ein schoner Beruf, oder?“