Dezember 18 / Januar 19

wohninsider.at 129 TRAINING : WISSEN WALTER KANDUT 2019: RAMSCH oder QUALITÄT AM POINT OF SALE Walter Kandut ist Absolvent der HTL Vil- lach, war jeweils mehrere Jahre tatig in Kal- kulation und Verkauf einer Großtischlerei, Verkauf von exklusiven Wohnmobeln und Objekteinrichtungen im Innen- und Außen- dienst, Einkaufsleiter im Studiobereich und einem Einkaufsverband. Seit 2000 betreibt er die „agentur fur wohnen und mehr“ in Wien fur Studios und Handelsvertretungen. Foto: Walter Kandut E in ereignisreiches Jahr geht zu Ende, eine Auf- bruchstimmung, wie schon lange nicht mehr, war zu spüren. Die für viele aus- stehende Modernisierung in der Studioszene hat heuer begonnen. Die Polarisierung zwischen billig und teuer oder Ramsch und Qua- lität zeigt sich immer deutlicher, auch wenn es immer noch welche gibt, die das nicht akzeptieren wol- len oder können und sogar dage- gen ankämpfen. Vereinfacht kann man sagen, die Studios werden im- mer hochwertiger und die Mas- se geht immer weiter nach unten, vor allem was den preisgünsti- gen Auftritt und die oft miserab- le Präsentation anbelangt. Dies ist keine aktuelle Entwicklung, schon seit Jahren weise ich dar- auf hin. 2018 hat diese Dynamik einen deutlichen Anschub bekom- men. Leider mit einem drastischen Ost-West Gefälle, der Osten Öster- reichs hinkt in seiner Entwicklung noch hinterher. Vielleicht bringt der neue Eigentümer von Leiner einen frischen Wind in die Szene, wer weiß. Durch die Eingliederung der Büromöbler in den gesamten (statistischen) Möbelmarkt wird die derzeitige Entwicklung noch etwas verschleiert. Nur eine logische Ent- wicklung in Anbetracht des immer stärkeren Zusammenwachsens von Architektur, Objekt und Wohnen. Was bringt 2019? Dies zum abgelaufenen Jahr, was bringt aber 2019, wohin geht die Reise, bleiben die oberen 20% wei- terhin am Gaspedal und der Rest nach wie vor auf der Bremse? Ein Hellseher bin ich nicht, aber mei- ne Jahrzehnte lange Erfahrung und mein Gespür sagen mir – die Entwicklung geht wie 2018 auch 2019 weiter. Leidtragend sind die dazwischen, sowohl Kunden als auch Händler/Produzenten, die sich nicht entscheiden wollen oder können auf welche Seite sie sich schlagen. Es wird auch in der Zu- kunft nicht nur weiß oder schwarz geben, auch Grauzonen, nur die grauen Flecken werden deutlich weniger werden. Das ist der am heißesten umkämpfte Bereich, wo die echten Rabattschlachten statt- finden und die meisten menschli- chen Tragödien entstehen. Es ist schon paradox, genau diese „da- zwischen“ haben oft volle Termin- kalender, aber viel zu wenig Ertrag, um in die Zukunft zu investieren. Sie stehen mit dem Rücken zur Wand. Jene die knapp über dem Preisniveau der Großfläche agie- ren haben das Problem, nur der bessere Planer zu sein. Die Kunden möchte die Preise der Großen, sind jedoch mit dem Service nicht zu- frieden, aber sind auch gleichzeitig nicht bereit deutlich mehr Geld für das ersehnte Service auszugeben. Wir reden daher nur von den obe- ren 20%, wo es noch eine vielseiti- ge und innovative Szene gibt. 80% sind mehr oder weniger Massen- waren, die von Konzernen diktiert werden. Hier entscheiden irrefüh- rende Werbung und vermeintliche Rabatte bzw. immer mehr auch der Onlinehandel über Erfolg und Misserfolg. Die Probleme der Kun- den sind zweitrangig oder aus der Sicht der Kosten- und Gewinnma- ximierung unwichtig. Diese Entwicklung schreitet unwei- gerlich voran. Für die Gesellschaft eine fatale Entwicklung, wir reden immer von einem Sterben der Mit- te, genau diese Kunden schaufeln sich quasi selbst das Grab. Bis die- se Evolution abgeschlossen ist wird noch einige Zeit verstreichen, es wird einige Gewinner und viele Verlierer geben, viele Tränen wer- den fließen. Nach unten oder nach oben? Preislich nach unten geht nur ab einer entsprechenden Größe, nach oben nur mit dem Mut zu investie- ren und vor allem der Bereitschaft im Kopf dies auch zu wollen. Nur ein neues Studio zu bauen wird zu wenig sein, die Veränderung des Gesamtauftrittes und vor allem der Weg nach oben wird unvermeid- lich sein. Das bedeutet auch eine sehr schmerzliche Entscheidung zu treffen, sich von dem Kunden, der jahrelang betreut wurde, aber wie gesagt zu wenig Ertrag gebracht hat zu trennen, so schwer es einem auch fällt. Die schmerzhafte Ein- sicht, es nicht allen recht zu ma- chen, ist nicht leicht umzusetzen. Man hat keine 100%ige Abschlus- squote. Sich beizeiten von Kunden zu trennen, die keine werden soll- ten, wird immer wichtiger. Nach „oben“ meint nicht nur den Preis, viel wichtiger sind Image, das an- gebotene Service, und vor allem die Qualität der Produkte. Kun- den müssen dies schätzen und ak- zeptieren, sonst ist es eine einsei- tige Angelegenheit. Die Betonung liegt auf Service, das hat nicht un- bedingt mit dem Produktpreis zu tun. Eine vielfältige Dienstleistung an dem Kunden, eine Problemlö- sung ist 2019 immer mehr das Ge- bot der Stunde. Wie finde ich den Kunden? Aber wie komme ich zum Kunden, eine flächendeckende Werbung kann sich keiner leisten. Einen Lichtblick bringt hier die allgegen- wärtige Digitalisierung. Für mich ist das nächste Jahr eine Art Wen- depunkt, ein zeitgemäßer Web Auf- tritt wird entscheidend für die Aus- wahl der Kunden. Nahezu jeder googelt zuerst im Netz, bevor er die emotionale Entscheidung trifft was und wo. Ohne ansprechenden zeit- gemäßen Netz-Auftritt wird man einfach verlieren. Ich meine hier aber keinen Onlineshop, Insze- nierung ist angesagt. Die rote Li- nie muss jedoch durchgehend sein, auch das Geschäft, die Person muss dahinterstehen. 2019 wird mehr oder weniger ein Schlüsseljahr für die Entscheidung wohin die Reise geht. Es ist aber gleichzeitig auch nie zu spät, eine leichte Korrektur, eine ständige Evaluierung des Ge- schäftsfeldes ist angesagt. Das geht aber nur wenn ich ein Ziel habe wohin die Reise geht. Ohne diesem Plan werde ich ständig vom Weg abkommen und viel zu viel Energie aufwenden müssen um wieder auf den „richtigen“ Pfad zu kommen. Ich möchte hier aber auch eine Lanze für die Möbelmesse Köln 2019 brechen. Zu glauben, dass die Messe in Mailand das einzig Wahre ist wäre zu kurz gegriffen, eine zweite Meinung ist immer wichtig. In Köln liegt der Schwer- punkt auf dem „Produkt“, in Mai- land auf der „Inszenierung“. In Zeiten wie diesen kann eine Mes- se mehr denn je eine Entschei- dungshilfe sein, auch wenn es Zeit kostet. Überzeugen Sie sich selbst von den hervorragenden Konzep- ten und besuchen Sie mich auf der imm-cologne in der Halle 11 vom 14.1 -18.1 2019. KFF Halle 11.1., Stand B001 www.kff.de MIINUHalle 11.1., Stand D001 www.miinu.de Ich wünsche allen Freunden und der Branche ein gesegnetes Weihnachts- fest und alles Gute im neuen Jahr. wk@agentur-kandut.at