Februar / März 2019

01.2019 | Februar/März |wohninsider.at 17 TRAINING : WISSEN Fotos: © Bernd Eidenmüller erfolgreicher gemacht hat. Und erzählen Sie davon. Gerade im Möbelbereich gibt es sehr viele Best-Practice-Beispiele dafür. 3. Lassen Sie den anderen reden und sich gut fühlen Dieser Punkt könnte der Technik Nr. 2 wi- dersprechen. Tut sie nicht, sie ergänzt sie. In unserem Werkzeugkoffer zuhause haben wir auch die verschiedensten Werkzeuge, genau so ist es auch in der Kommunikati- on und Präsentation von Ideen. Im Umgang mit verschiedenen Menschen brauchen wir verschiedene Methoden, Werkzeuge, Tech- niken, dem anderen zuzuhören, ist eine der Besten davon, so banal das klingt. Gute Verkäufer reden über ihr Produkt, ihr Angebot. Sehr gute Verkäufer lassen den Kunden glänzen und interessieren sich für seine/ihre Welt. Vor kurzem habe ich mir ein neues Auto angesehen. Dabei habe ich nach der Eintauschmöglichkeit meines ak- tuellen Fahrzeuges gefragt. Der Verkäufer fragte, wann es zugelassen wurde, ich ant- wortete: „2010“. Er darauf: „Das ist ja ein altes Auto.“ Unter uns: Keine gute Strate- gie, denn mein Wagen ist top gepflegt, ich mag ihn und er fährt sich richtig gut. Er hat leider nur vier Sitze. Ich brauche inzwischen mehr. Aber meinen nächsten Wagen werde ich sicher nicht bei diesem Verkäufer kau- fen. 4. Stellen Sie Fragen Dazu eignet sich sehr gut die Vielfalt an Fragen, die wir stellen können. Diese kön- nen auch gleich mit der Technik des „Pre- framings“ kombiniert werden, in der man ankündigt, was man gleich tun wird. Beispiel: „Ich darf Ihnen einige Fragen stel- len, damit wir gemeinsam herausfinden, was das Richtige für Sie ist?“ Zu 99% wird diese Frage mit „ Ja!“ beantwortet und dann wundert sich das Gegenüber auch nicht mehr, wenn Sie mit kreativen Fragen an- rücken, wie zum Beispiel: „Woran werden Sie merken, dass das die richtige Entschei- dung für Sie war?“ (Lösungsorientierte Ab- schlussfrage) oder „Was braucht es, damit Sie jetzt gleich entscheiden können?“ Auch zurückgegebene Fragen sind sinnvoll: „Wie meinen Sie das?“ oder „Womit vergleichen Sie das?“ oder „Was heißt für Sie teuer/ günstig?“ Wer fragt, der führt. Diese Tatsa- che gilt in jedem Gespräch. Und sobald der Kunde eine positive Antwort gibt, sind Sie dem Abschluss bereits einen wesentlichen Schritt näher. 5. Argumentieren Sie den Nutzen, nicht die Eigenschaften Die meisten Redner/Verkäufer/Präsenta- toren sind in ihrem Thema so stark verhaf- tet, dass sie nur noch über Eigenschaften und Merkmale ihrer Idee, ihres Produktes reden, aber nicht davon, was der Kunde davon hat. Wir wollen die Wörter hören: „…das bedeu- tet für Sie, dass….“ DAS interessiert uns, an- statt „Unsere Idee/Produkt kann, ist, hat…“ Was noch möglich ist, ist beides zu verknüp- fen. „Diese Hose hat 3% Elasthan-Anteil, das heißt, sie fühlt sich beim Sitzen schön weich an, das könnte für Ihre langen Fahrten im Zug und Flüge interessant sein!“ Ja, so eine Hose nehme ich! Vorausgesetzt, sie gefällt mir. Setzen Sie bitte statt der Hose einfach Ihre Idee, Ihre Leistung, Ihr Angebot ein und argumentieren Sie nie wieder eine Eigen- schaft ohne Nutzen. Damit erhöhen Sie die Chance, dass der andere JA! dazu sagt. Noch ein Beispiel: „Dieser Tisch ist aus Voll- holz, das heißt, Sie werden lange Freude da- mit haben, weil er sich auch sehr gut pfle- gen lässt. Sobald Sie mit der Oberfläche nicht mehr ganz zufrieden sind: Einfach rei- nigen, neu einlassen mit der hochwertigen Öl-/Wachs-Mischung, die ich Ihnen mitge- be, drüberwischen, fertig. Zusätzlich duftet es im Raum wieder wunderbar. Wie klingt das für Sie?“ Erfahren Sie in der nächsten Ausgaben die Strategien 6-10 , wie Sie Ihre Ideen perfekt rüberbringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen! Bis dahin viel Erfolg bei der Umsetzung! Gabriel Schandl ist Wirtschaftswissenschafter und Leistungsforscher. Als neugie- riger Erfolgs-Scout, leidenschaftlicher Keynote-Speaker und engagierter Coach unterstutzt er Menschen, Unternehmen und Teams, ihr Bestes zu geben. Der Constantinus-Kategorie-Sieger ist Buchautor und lehrt an der Fachhochschu- le Puch-Urstein Social Skills. Von ihm stammt der Begriff und das Konzept des „Leistungsglucks“, welches er in seinen Vortragen weltweit eindrucksvoll darstellt. www.gabrielschandl.com Gabriel Schandl „Sehr oft haben wir nur EINE Möglicheit zu punkten, zu pitchen, den Auftrag zu bekommen. Zu viele bereiten sich nicht gut genug darauf vor.“