1. Themen-eBook Mai 2021

Mai 2021 | Nachhal t igkei t als Verkaufsargument | wohninsider.at 5 BRANCHEN-ROUND-TABLE worben wird. Ich habe mir einmal die Mühe gemacht und herausgerechnet, was das allein an Entsorgung kosten würde. Und ich bin auf 200-250 Euro gekommen, die da anfallen und da haben wir die Transportkosten für den Müll noch gar nicht eingerechnet.“ Seiner Ansicht nach sollten daher Ansätze ge- funden werden, wie man bei Konsumenten ein Umdenken begründen könnte. „Wenn die Konsumenten ein Produkt aus der Re- gion kaufen, dann profitieren schließlich alle davon. Es gab mal das Schlagwort ‘Fahr nicht fort, kauf im Ort’, das müsste auf die Situation angepasst werden.“ Gleichzeitig appellierte er auch an die Politik: „Warum sagt man nicht etwa, dass man Produkte, die mehr Schaden verursachen als dass sie etwas bringen, gar nicht mehr zulässt. Das mag viel- leicht nicht realistisch sein, aber könnte doch ein Ansatz sein.“ Und wie kann dann gerade der kleine Möbelhändler sich dabei profilieren? Kastinger sieht einen Weg darin, es einfach zu probieren. Kastinger: „Es liegt auch an der Sensibilisierung, dass sich der Verkäufer traut, nicht auf das Billigste zu greifen, sondern auf das Wertvollste in dem Preissegment. Wir haben etwa selbst probiert, z.B. die Marke Birkenstock zu verkaufen, ein hochwertiges Produkt, wo eine Bettseite mit Lattenrost und Matratze bei 2.000 Euro liegt. Das Ergebnis: Wir haben alles verkauft.“ Begonnen kann da in kleinen Schritten werden. Und es fehle oft nur der Mut zum Tun. „Wenn ich versuche eine Latexmatratze zu verkaufen statt einer Schaumstoffmatratze, dann ist das schon ein Anfang.“ Auch fehle ihm, Kastinger oftmals die Tischlerplatte statt der viel öfter eingesetz- ten Pressspanplatte in den Aufträgen. Ein Thema, bei dem Dietmar Link, Gebiets- verkaufsleiter von EGGER Holzwerkstoffen, gleich einhakte: „Tischlerplatten müssen oft auch kritisch betrachtet werden. Denn sie wer- den oft nicht in Österreich produziert, haben daher sehr lange Anfahrtswege. Zum Zweiten sind die dabei verwendeten Leime oft nicht zertifiziert, darin finden sich Inhaltsstoffe wie Formaldehyd und andere, die nicht nach den Kriterien der E1 Norm ausgeführt wird.“ Bei EGGER hingegen habe man seit dem 1.1.2020 wesentliche Schritte gesetzt. Link: „Wir orien- tieren uns nicht an der vorgegebenen Normung (E1) vom Markt, sondern halbieren das auf Naturholzniveau. Wenn man eine beschichtete Spanplatte verwendet, hat man daher oft die selben Ausdünstungen wie mit Massivholz.“ Zudem betreibe man bei EGGER sehr viel Aufwand, um Materialien im Umkreis von 150-200 km zu beziehen und die Anfahrts- wege zu reduzieren. Und man lebe einen Umweltkreislauf: Soll heißen: „Sägewerk- abfallsprodukte können wir in unsere Plat- tenmaterialien einbringen. Und wir haben den Vorteil, dass wir die meisten Reststoffe wieder in den Umweltkreislauf einführen. Wir können jedes Möbel sogar mit Metall- beschlag zu 100 % recyceln.“ Und auch in Sachen Corona habe man Argumente an der Hand. Link: „Bei uns ist jede Oberflä- che durch das nun noch dichtere Harz mit einer antibakteriell Funktion ausgestattet. Bakterien können so nicht auf die organische Schicht treffen – damit brauchen wir keine Zusatzstoffe wie Silberionen oder Kupferio- nen.“ Laut Link gehe es im Verkaufsgespräch jedoch darum, dass das Plattenmaterial in Sachen Nachhaltigkeit und Ökologie auch vom Bauchgefühl das passende sei. Denn „Meiner Ansicht nach ist der Wettbewerb des Tischlers nicht die Großfläche. Das ist vielmehr der Urlaub, das Auto, die Hobbys.“ Der Ansatz wäre daher, den Mehrwert zu verkaufen. „Ich muss den Mehrwert beim Namen nennen können. Der Kunde kann erst dann entscheiden, brauche ich das, will ich mir das leisten.“ Kann daher also Nachhaltigkeit als Mehr- wert gesehen bzw. argumentiert werden? Roman Eberharter sieht die Thematik nicht nur als Unternehmer (er ist Geschäftsfüh- rer bei Betten Eberharter im Zillertal), son- dern auch als Interessenvertreter in der „Es liegt auch an der Sensibilisierung, dass sich der Verkäufer traut, nicht auf das Billigste zu greifen, sondern auf das Wertvollste in dem Preissegment.“ Hubert Kastinger, Bundesobmann des Einrichtungsfachhandels in der WKO „Wir haben den Vorteil, dass wir die meisten Reststoffe wieder in den Umweltkreislauf einführen. Wir können jedes Möbel sogar mit Metallbeschlag zu 100 % recyceln.“ Dietmar Link, Gebietsverkaufsleiter bei EGGER Holzwerkstoffen „Nachhaltigkeit ist entlang der Wertschöpfungskette zu denken, vom Rohstoff- Produzenten bis zum Endkunden. Und der Endkunde wird zusehends mehr nachhaltiger denken, und mehr Nachhaltigkeit einfordern.“ Roman Eberharter, FENA-Präsident und Unternehmer »