Oktober-November 2019

20 wohninsider.at |Oktober/November | 05.2019 TRAINING : WISSEN WEGE INS ERFOLG-REICH Mensch, jetzt fangt doch endlich mal an, zu verkaufen! Eine Serie fur Ihren Erfolg. Experten-Tipps von Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC or kurzem war ich in einem Geschäft, das Apple Produkte im An- gebot hat. Ich informierte mich ausführlich über die neuen iPhones und das neue MacBook Pro. Sehr schöne Ge- räte. Der Verkäufer kannte sich gut aus. Er sagt sogar, er hätte sie auf Lager. Ich war für einen kurzen Moment verleitet, sie gleich mitzunehmen, zögerte allerdings, da ich im Hinterkopf hatte, dass es beim Online-Kauf eventuell einen weiteren Vor- teil gibt (ein Produkt – ich glaube es waren Kopfhörer – bekommt man dazugeschenkt). Ich fragte ihn daraufhin, welchen Vorteil es hätte, wenn ich das gleich bei ihm kaufe im Vergleich zur Online-Bestellung. Er meinte darauf nur: „Gar keinen“ und blickte mich weiter an. Ich war kurz fassungslos, denn ich dachte, er nutzt jetzt seine Chance, um das Geschäft auch abzuschließen. Immerhin hat er mich ja schon beraten. Nein, er tat das nicht. Ich bedankte mich höflich und mach- te mich wieder auf den Weg. Ohne Kauf. Rückblickend reflektierte ich die Situation und dachte: „Hätte er mir etwas Kleines noch dazu angeboten, ein Garantie- oder Servicepaket oder einfach eine Hülle, hätte ich womöglich gleich bei ihm gekauft, ich war ja kaufbereit.“ Warum nutzen so wenig Verkäufer im Handel diese Chance? Das gilt natürlich auch für den Möbel- handel, in Zeiten, in denen es immer ein- facher wird, alles im Internet zu bestellen. Wenn wir ihn nicht nutzen, diesen „Kauf- moment“, ist er weg, der Kunde auch. Den Unterschied hätte er als Mensch machen können, zusammen mit seinem einzigarti- gen Angebot. Ohne dem können Geschäfte bald zusperren, weil sie vom Online-Han- del überholt werden. Der mögliche Unter- schied ist der Service. Darunter verstehe ich einerseits eine gewisse Grundhaltung: Der Dienst am Kunden zum Beispiel. Im Wort verdienen steckt dienen und sich daran zu erinnern ist wichtig! Service ist aber auch das besondere Angebot des Unternehmens, also was hat es anzubieten und wie wird es vermittelt? Es ist das Wechselspiel zwi- schen diesen Dimensionen und Führungs- Was bleibt uns noch in Zeiten, in denen alles austauschbarer und ähnlicher wird? Wie können wir uns noch effektiv von anderen Unternehmen und Anbietern unterscheiden? „Wenn wir ihn nicht nutzen, diesen ‚Kaufmoment‘, ist er weg – der Kunde auch.“ Wie Verkäufer im Handel Möglichkeiten, Chancen und Momente vergeuden – und was Führungskräfte damit zu tun haben. Fotos: privat