Oktober-November 2019

05.2019 |Oktober/November |wohninsider.at 83 KÜCHE : KÜCHENMEILE spülen, Edelstahlspülen usw. genug Mitbewerb am Markt. K. Göbel: Wenn man die Statistiken aus- wertet sieht man, dass die Edelstahl-Spüle rückgängig ist. Komposit gewinnt am stärks- ten, gefolgt von der Keramik und zwar gut wachsend. Die Sparte Küchenkeramik hat bei uns rund zwei Drittel Umsatzanteil – und sie wächst. Im Bad ist Keramik ohnehin unangefochten. Auch hier können wir mit unseren Bad-Produkten im OEM-Geschäft sehr gut punkten. Zum Beispiel bei Keuco, die sich in der gehobenen Klasse bewegen. Unsere qualitative Stärke ist, dass wir feinste Keramik herstellen können. wohninsider: Sehen Sie spezielle Trends? K. Göbel: Unter anderem sind aktuell Einzelspülen im Trend, wie die Neuheit Mera 51, eine gemeinsame Entwicklung mit unseren Kunden. Wer uns kennt weiß, dass rund 90 % unserer Produkte in Zusam- menarbeit mit unseren Kunden entstehen. Selbstverständlich haben wir darüber hinaus einen Designer, der den ästhetischen Fein- schliff vornimmt und natürlich auch Ideen entwickelt. Im Fall der Mera 51 lautete der Kundenwunsch: „Wir brauchen eine Spüle, die exakt in einen 50er Spülenunterschrank passt“. Denn dieser Schranktyp wird zuneh- mend bei der Küchenplanung eingesetzt, auch wenn wir momentan noch davon aus- gehen, dass der 60er Spülenunterschrank nach wie vor über 80 % Anteil hat. Mit der Mera 51 haben wir unseren Kunden genau diesen Wunsch erfüllt. Sie zeigen also auf den Messen Proto- typen oder besuchen Sie direkt den Kunden in seinem Geschäft und diskutieren mit ihm? K. Göbel: Die Diskussion erfolgt zumeist bei unseren Schulungen. Wir gehen mit unseren Ideen in die Schulung hinein und fragen: „Was haltet ihr davon? Aus den Rückmeldungen ziehen wir unsere Schluss- folgerungen. Wir haben keine eigene Markt- forschungsabteilung, sondern fragen ganz konkret die Händler. Schließlich ist keiner näher am Markt. Der Küchenverkäufer weiß am besten, wonach der Endkunde fragt. F. Engel: Das bewahrt uns außerdem vor Fehlern. Wir sind auch schon mit einem Design an die Kunden herangetreten, von dem wir überzeugt waren, das jedoch von den Teilnehmern einer Schulung durchweg abgelehnt wurde: „Das können wir nicht ver- kaufen“. So werden teure Fehler vermieden. Dasselbe gilt für Farben, auch hier kann der beste Farb-Designer einmal daneben liegen. K. Göbel: Wir Keramiker kommen von der Farbe. Schon früher gab es kräftige bunte Farben bei Spülen, ein saftiges Grün oder Blautöne. Hellblau, Dunkelblau oder Blau gesprenkelt. Wir können das und würden es auch gerne machen. Denn die Keramik kann mehr als Weiß, Grau oder Schwarz. Aber: Bunte Farben sind momentan kein Thema, weder bei Küchen noch bei Spülen. Wie zufrieden sind Sie mit dem Küchen- verkäufer? Und in der Folge mit dem Spülenverkauf? Erkennt der Küchenver- käufer am POS wieviel Zusatzgeschäft er mit einer guten Spüle machen kann und nutzt er das? K. Göbel: Die Spüle wird in der Regel – und leider – immer noch erst zum Ende der Küchenplanung angesprochen, also recht stiefmütterlich behandelt. Dabei ist das Spül- zentrum einer der wichtigsten Arbeitsplät- ze in der Küche; nach wie vor finden rund 60 Prozent der Arbeiten in der Küche an der Spüle statt. Wenn der eine oder andere Händler dieses Argument stärker berücksicht, wäre das sicher für alle Beteiligten sinnvoll. Wir sehen ja, wo die Umsatzspannen liegen. Es gibt kleine Händler, die machen Umsätze wie große Möbelhäuser. Die sind dann ganz nah am Thema „Keramik“ bzw. „Feinstein- zeug“ – und beraten entsprechend. Mit Kü- chenspülen selbst sind wir sehr erfolgreich. Beim Zubehör, d.h. Armaturen, Faltmatten, Schneidbretter, etc. ist allerdings noch „Luft“. Hier ließe sich für den Küchenverkäufer Zu- satzumsatz generieren und dem Küchenkäu- fer gleichzeitig Zusatznutzen verkaufen. F. Engel: Mein (zugegeben wenig realisti- scher) Wunsch ist, dass man eine Küchen- planung mit der Spüle beginnt. Aber daran arbeiten wir noch! Das ist Teil Ihrer Schulungen? F. Engel: Unter anderem. Wir schulen aber vor allem zu den Vorteilen des Materials Ke- ramik bzw. unseres Feinsteinzeugs mit seinen besonderen Qualitäten, die wir gern mit dem Topf-Test veranschaulichen. Viele Menschen glauben, Keramik sei empfindlich. Wenn man aber sieht, wie oft Keramik im Haus eingesetzt wird, vom WC über die Boden- fliesen bis zum Geschirr, relativiert sich das. Ein Mensch verbraucht bis zu seinem 70sten Lebensjahr rund 35 Tonnen Keramik. Doch warum wird das Material so umfangreich eingesetzt? Wegen seiner besonderen Eigen- schaften. Feinsteinzeug ist u. a. hygienisch und sehr bruchfest, außerdem hitzebestän- dig, kratz- und schnittfest. Wir schlagen da- her unseren Händlern vor: „Überzeugt eure Kunden, in dem ihr einen Topf in das Spül- becken werft“. Das scheppert ungemein, gibt einen gewaltigen Schlag. Der Kunde geht zur Spüle – und findet keine Beschädigung. Händler, die so argumentieren, stellen fest: „Damit gewinne ich jeden Kunden“. Das ist ein sehr guter emotionaler und damit wirk- samer Ansatz. K. Göbel: Wir haben im Jahr mehrfach Schulungen mit in Summe rund 400 Perso- nen aus allen Regionen Deutschlands, Kü- chenverkäufer, Inhaber von Küchenstudios oder Angestellte größerer Möbelhäuser. In der Regel sind die Teilnehmer zum ersten Mal dabei. Außerdem freuen wir uns jedes Jahr auf den Besuch der Abschlussklasse der MÖFA (Möbelfachschule Köln), da wir so auch die Verkäufer der Zukunft für unsere Keramik sensibilisieren können. Und die österreichischen Händler? K. Göbel: Die sind natürlich ebenfalls da- bei. Unser Außendienstmitarbeiter Christian Taferner kommt jedes Jahr mit rund zehn Händlern aus Österreich in den Westerwald, die hier den interessanten Entstehungspro- zess einer Keramikspüle sehen und erfahren können. Jede Spüle ist ein Unikat. Es ist viel Handarbeit nötig und es stecken sehr viele Arbeitsschritte dahinter. Zudem arbeiten wir mit einem Naturmaterial, dessen Eigenschaf- ten nicht immer konsistent sind. Der Ton aus der Grube hat bei jeder Lieferung eine ganz unterschiedliche chemische Zusammen- setzung. Die Prozesse müssen daher immer wieder neu abgestimmt werden, damit das Produkt im Endstadium perfekt ist. Wie schaut es denn generell mit den Rohstoffen aus? K. Göbel: Rohstoffe sind für die nächsten Generationen ausreichend vorhanden. „Wir haben keine spezielle Marktforschungsabteilung, wir fragen unsere Händler. Denn keiner ist näher am Markt.“ Kevin Göbel »