Einrichtungsfachberater: Die persönliche Handschrift zählt

Der Fachhandel muss sich profilieren. Individualität und Service sind Trumpf und Pflicht. Welchen Stellenwert die persönliche Handschrift des Einrichtungshauses und der -fachberater hat, stand im Fokus einer spannenden Branchendiskussion.

Spannende Branchendiskussion mit Dipl.Ing. Werner Hanisch und Norbert Hinterleitner, Moderatorin Johanna Fuchs, Mag. Barbara Eckereder und Dietmar Aigelsberger.

Die Experten gaben Einblicke in die Praxis und vermittelten Erfahrungen, Einschätzungen, Tipps und Tricks.

Individualität ist bei Produkten und Planung Trumpf und Pflicht, so eine der Kernaussagen.

Kompetenz, Authentizität und Individualität – damit können Einrichtungsfachberater punkten.

Erfahrene und junge Einrichtungsprofis diskutierten auf Augenhöhe. Alle Fotos: wohninsider

Tatort EBS Kuchl. Hier, an der renommierten Einrichtungsberaterschule im Bezirk Hallein werden die zukünftigen Einrichtungsberater ausgebildet. Von A bis Z, von Theorie bis Praxis, von der Skizze bis zur Präsentation reicht die umfangreiche Ausbildung, die diesen Juli erneut 28 Schüler mehr als erfolgreich abgeschlossen haben. Die bereits traditionellen wie erneut überaus eindrucksvollen Abschlusspräsentationen begleitete heuer erneut eine spannende Branchendiskussion. "Welchen Stellenwert hat die persönliche Handschrit eines Einrichtungshauses bzw. wie kann selbe vom Kunden wahrgenommen werden" - zu diesem Thema diskutierten Mag. Barbara Eckereder, Unternehmerin und Vizepräsidentin des Schulvereins, und Dipl.Ing. Werner Hanisch, Firmeninhaber LEHA, sowie Norbert Hinterleitner, Vertriebsleiter Firma Landegger, und Dietmar Aiglsperger, Verkaufsleiter Prenneis Möbelwerke und ehemaliger EBS-Absolvent, unter der Leitung und Moderation von Johanna Fuchs, einer der EBS Absolventen 2017/2018.

Ein "Malkasten" individueller Ideen
Mag. Christian Dallio, Branchenprofi und seit Jahren engagierter Schulleiter der EBS Kuchl, leitete das Gespräch mit einem Statement von wohninsider-Herausgeber und -Chefredakteur Gerhard Habliczek ein, dass es - statt auf dem "Trampelpfad der Masse wandern" - eine Differenzierung und dafür Kreativität und Mut brauche, und: "Wer ausgefallene geile Produkte hat, kann dem Trampelpfad 'Rabatt' zum Großteil entkommen". Der Fachhandel sei verbunden mit "persönlicher Beratung und persönlichem Engagement am Kunden" und "das Eingehen auf die Persönlichkeit des Kunden" gewinne immer mehr an Stellenwert, so Dallio. Doch wie wichtig sind Individualität und Kreativität der Einrichtungsberater tatsächlich? "Heute ist Köpfchen wichtiger als Fläche", so Dipl.Ing. Hanisch, Kreativität habe bei jedem Unternehmen einen hohen Stellenwert - und wer diese nicht habe, gehöre irgendwann nicht mehr dazu. "Es ist, als würden wir als Hersteller einen Malkasten anbieten und der Künstler muss dann etwas daraus machen", zieht er einen plakativen Vergleich und macht deutlich, dass es nicht (nur) um individuelle Produkte an sich gehe, sondern um die Personen, die damit individuelle Lösungen schaffen. Dies unterstreicht auch Dietmar Aiglsperger: "Individuelle Ideen schätzen die Kunden - und diese wird auch bezahlt." Mit der Ausbildung an der EBS Kuchl hätten die frisch gebackenen Interior Design-Profis das optimale Rüstzeug dafür erhalten, ist er, seines Zeichens ebenfalls EBS Absolvent, überzeugt.

(K)Eine Frage des Stammkunden
Individuelle Lösungen ziehen und zählen - doch lassen sich damit auch Stammkunden gewinnen und gibt es überhaupt noch Stammkunden? "Ja, es gibt ihn noch, den Stammkunden", so Barbara Eckereder, wenngleich auch nicht mehr in der Form wie früher. Tatsache ist: "Wir müssen sie immer wieder begeistern", der persönliche Kontakt sei das A und O, gleich ob durch den Planer, Verkäufer oder Eigentümer. Es gehe um "die persönliche Verbindung, das Vertrauen, das der Kunde fasst" und "als Problemlöser präsent zu sein, das ist das Ziel."

Individuelle von der Idee bis zur Umsetzung
Und was bedeutet individuelle Kundenbetreuung, wie schaut diese aus? Man müsse sich jeden Tag verbessern, so Norbert Hinterleitner, es gehe nicht darum, dass man Kunden "nur bedient", sondern man müssen sie begeistern, überraschen, Ideen bieten, die sie so noch nicht gesehen haben. "Wir müssen Ideen verkaufen. Story-telling, aber auch story-doing - das sind die beiden Dinge, die zukünftig das Maß aller Dinge sein werden", bringt es der Vertriebsleiter der Firma Landegger auf den Punkt. Individuelle Produkte seien dabei der Schlüssel, die dann auch entsprechend den Kundenwünschen und -bedürfnissen eingesetzt werden. Gehör und Gespür für den Kunden sind gefragt, aber auch die Präsentation. Skizzieren zu können sei "eine Visitenkarte" für die Kompetenz des Einrichtungsberater, unterstreicht Hanisch er die Bedeutung des an der EBS Kuchl noch immer aktuellen Fachs Freihandzeichnen, Visualisierung sei eine sinnvolle Ergänzung. Wichtig sei, "dass man sich für den Kunden wieder mehr Zeit nimmt und ihm optimale, individuell auf ihn zugeschnittene Lösungen bietet", ergänzt Aiglsperger, die individuelle Betreuung zähle - und dies angesichts der Fülle an online zur Verfügung stehenden Informationen mehr denn je.

"Wir dürfen nie vergessen, dass wir die Experten sind"
"Die zweite Haut - sprich: das Zuhause, der Wohnbereich - bekommt immer mehr Stellenwert", so Mag. Dallio - und damit verbunden seien noch größere Erwartungen an den Einrichtungsberater, der auch angesichts sehr ähnlicher Möbel Lösungen kreieren muss, die wie individuell maßgeschneidert für den Kunden wirken und sind. Dafür bedarf es der vollen Einrichtungsberaterkompetenz, was auch bedeute, den Kunden inmitten dieser Vielfalt an Ideen, Produkten & Co in der Beratung zu begleiten und auf das Wesentliche zu fokussieren, beschreibt Eckereder. "Hier greift der Punkt der Individualisierung am Meisten: Abschätzen zu können, was der Kunde braucht", so die Unternehmerin, hinzuhören, konsequent auf den Punkt zu bringen, "auch eine Persönlichkeit zu sein". "Wir dürfen nie vergessen, dass wir die Experten sind", so Barbara Eckereder. Wenn man seine Persönlichkeit auslebe und seine Stärken herausarbeite, sei man authentisch und überzeuge den Kunden, unterstreicht sie die Bedeutung dieser Faktoren.

Authentisch & kompetent
Die Kompetenz sei entscheidend - in der Raumgestaltung, in der Raumausstattung, so Norbert Hinterleitner. Dies habe "mit Mode, mit Zeitgeist, mit Trends, mit Architektur und so weiter zu tun - dieses Spektrum müssen wir abdecken. Es geht nicht nur darum, dass wir unsere Nische kennen, sondern wir müssen uns breit, kompetent und professionelle aufstellen, auch in die Zukunft schauend." Geile Produkte, kreative und individuelle Lösungen seien durchaus der Weg in die Zukunft und ein Türöffner, erklärt Dipl.Ing. Werner Hanisch auf Nachfrage. Der Rat an die Einrichtungsfachberater: "Es gibt da kein System. Die Leidenschaft, das Authentische muss erkennbar sein", ist Hinterleitner überzeugt - ganz gemäß dem bekannten Spruch: Nur wenn man seinen eigenen Weg geht, kann man von niemandem überholt werden.

www.ebs-kuchl.at