40 wohninsider.at | August/September | 04. 2023 NETZWERKE Prozesse, aber auch Mitarbeiter und Strukturen auf den Prüfstand zu stellen, sowie sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren. Das gilt auch für Vermarktungsaktivitäten. Wo sind meine Stärken, was fehlt noch? Dazu haben wir auch gerade eine kleine Marketingkampagne initiiert, um das Ehrliche in den Vordergrund zu stellen, was einen Fachhändler in der Region ausmacht. Zudem machen wir bis Ende des Jahres die Website für 110 Partner neu. Auch wir als Verband investieren aktuell in digitale Prozesse, Strukturen, um für unsere Partner künftig gute Möglichkeiten anzubieten. marktintern Deutschland spricht von etwa 20-25 % Rückgang in der Frequenz, diese Zahl dürfte sich so auch in etwa im Jahresumsatz vieler widerspiegeln ... Man muss das so sehen: Wir sind in den vergangenen drei Jahren als Verband um rund 35% gewachsen, wenn wir jetzt zwei mal 10 % verlieren, ist das nicht angenehm, aber aushaltbar. Wir werden deswegen nicht den Kopf verlieren und unseren Partnern gerade jetzt eine gute Stütze sein. Schwankungen hat es immer gegeben, aber so groß und so schnell, wie die Ausschläge sich heute präsentieren- das gab es so noch nie und das verunsichert natürlich viele. Viele sind derzeit überfordert: Kunden, Handelspartner, Hersteller – wir müssen uns erst daran gewöhnen und dann wieder durchstarten. Wie schätzen Sie die Situation bei Fachmessen ein? Die haben es ebenfalls nicht leicht und können sicher nicht so weitermachen wie vorher. In Wirklichkeit müssen sie sich neu erfinden; von Herstellerseite als auch Besucher-Seite. Eines steht für mich fest: „More of the Same“ ist jetzt tödlich! Dabei darf man nicht aus dem Blick verlieren, dass die Rückgänge auch die Hersteller betreffen, die müssen jetzt lernen, auch mit 20-25 % weniger Volumen noch Deckungsbeiträge zu realisieren. Ein guter Fachhändler sollte auch mit einem Umsatzverlust von -10 % gut durchkommen, ein Hersteller hat, wenn die Kapazitäten nicht ausgelastet sind, sofort ein größeres Minus. Daher müssen auch Hersteller ganz genau überlegen, welche Messen sie noch beschicken. Ich gehe 2024 von einem schwierigen Jahr aus und wir, aller Voraussicht nach, im zweiten Halbjahr die Talsohle erreicht haben. Danach gehen wir wieder von einem leichten Aufwärtstrend aus. Was möchten Sie unseren Lesern jetzt noch mitgeben? Wichtig ist, dass man sich jetzt nicht „narrisch“ machen lassen darf. Wenn man gefestigt, gestärkt ist, darf man nicht alles über den Haufen werfen, sondern justieren, kleine Korrekturen vornehmen. Unter dem Strich muss sich der Fachhandel seiner Vorteile bewusst sein: Da rede ich nicht von Beratung oder Dienstleistung, so etwas setze ich voraus! Der Fachhandel muss seine Stärken ausspielen: Lösungskompetenz, emotionale Faktoren, wie man die eigenen Kunden erreichen kann. Ich muss es meinen Kunden leicht machen, ins Geschäft zu kommen, auf einer ganz persönlichen Ebene, wie es eben die Großfläche nicht kann. Und zusätzlich kann ich mein Angebot nochmals überprüfen, was biete ich an, ist es das Richtige, kann ich vielleicht noch mehr anbieten … Dann hat man einen Startvorteil, wenn es wieder aufwärts geht. Sehen Sie eine Tendenz in diese Richtung? Absolut, wir sehen diese Tendenz schon seit etwa zehn Jahren, viele, die bei GARANT Austria sind, sind jetzt auch Mitglied bei der WOHNUNION, wir haben mittlerweile 30-40 Doppelmitglieder, die Stoffe, Bodenbelag, Akustik, Polstermöbel etc. anbieten. Da kann ich mich extrem differenzieren und als Handelspartner gehe ich voll auf meinen Kunden ein und helfe ihnen, ihren Wohnraum zu gestalten. Und seien wir ehrlich, wenn man einen guten Handwerker und Partner an der Hand hat, lässt man den nicht mehr los. Was liegt also näher, als dem Kunden, den ich schon habe, auch noch vieles weitere anzubieten. Ein Handelspartner hat kürzlich zu mir gesagt: Ich vermisse das einfache Geschäft. Meine Antwort war: Liebe die Komplexität, denn das kann sonst keiner. Wenn ein Kunde schwierig ist, muss man damit umgehen können. Wenn Produkte komplex sind- wunderbar. Was gibt’s also Besseres, als wenn man hier kompetent Lösungen bietet. Das ist in Wirklichkeit wie ein Jackpot … www.serviceandmore.at „Wichtig ist, dass man sich jetzt nicht ‚narrisch‘ machen lassen darf. Der Fachhandel muss seine Stärken ausspielen: Lösungskompetenz, emotionale Faktoren, wie man die eigenen Kunden erreichen kann.“ „Fachmessen müssen sich neu erfinden – von Herstellerseite als auch Besucher-Seite.“
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