Dezember 2019 / Jänner 2020

06.2019 |Dezember/Jänner |wohninsider.at 21 TRAINING : WISSEN Foto: © Lothar Prokop Tipp: Die Abschlussfrage am Anfang des Gespräches An dieser Frage fuhrt kein Weg vorbei. Ir- gendwann im Laufe des Verkaufsgespraches muss der Abschluss eingeleitet werden. Ma- nuel Krautgartner: „Du kannst ja nicht ewig weiterreden. Die Kommunikation zwischen deinem Kunden und dir sollte im Idealfall zu einem Ziel – dem Kauf – fuhren. Satze wie „Entspricht das Angebot Ihren Vorstellun- gen?“ gehoren dementsprechend zur Pflicht und nicht zur Kur eines guten Verkaufers. Aber diesen Rat kann man in vielen anderen Ratgebern auch nachlesen. Selbst in den al- lermeisten Verkaufstrainings wird das Stellen der Abschlussfrage ausgiebig besprochen. Dieses Wissen gehort heutzutage schon fast zur Allgemeinbildung eines guten Verkaufers. Was fur Grunde es auch immer sein mogen, den Abschluss nicht einzuleiten – ich habe glucklicherweise ein Allheilmittel dagegen. Hier mein Tipp: „Stell die Abschlussfrage bereits am Anfang des Gesprachs!“ Mit die- ser Methode umgehst du die meisten Pro- bleme, die Verkaufer mit dem Einleiten des Abschlusses haben. Du kannst zum Beispiel gleich nach der Begrußung die Frage stellen. Somit wirst du nie wieder die Schwierigkeit haben, nicht den richtigen Zeitpunkt fur die Abschlussfrage bestimmen zu konnen. Außer- dem wirst du mit dieser Methode niemals wieder einen Kunden von dir verabschieden, ohne die Chance gehabt zu haben, den Ab- schluss einzuleiten. Du hast es ja bereits zu Beginn getan. Was fur ein Gluck! Berechtig- terweise wirst du dich naturlich wundern, wie genau eine Abschlussfrage zu Beginn eines Verkaufsgespraches formuliert werden soll. Hier mein Vorschlag: -- „Damit wir gemeinsam den Weg gehen und Sie mein Produkt/meine Dienstleis- tung erwerben werden, welche Informatio- nen brauchen Sie da von mir?“ -- „Damit Sie eine klare Entscheidung fur mein Produkt/Dienstleistung treffen konnen, welche Informationen brauchen Sie da von mir?“ -- „Angenommen Sie entscheiden sich fur mich, welche Informationen benotigen Sie dann von mir?“ www.manuelkrautgartner.at „Wenn mich das Leben eines gelernt hat, dann es mit Humor zu nehmen. Manuel Krautgartner, Coach & Speaker Dr. Birgit Stelzer Dozentin, Trainerin, Coach, Unternehmerin Manuel berührt, bewegt, rüttelt wach, zeigt neue Perspektiven, Haltungen, Wendungen und Potentiale. Stets mit einem Lächeln und unaufgesetzter Herzenswärme. Im Geschäftsalltag nicht selbstverständlich. Und dabei ist es eine wahre Freude, mit ihm zu tun zu haben! Egal, in welchen Rollen er einem begegnet. Als Moderator, Redner, Coach… oder einfach ‚nur‘ als Manuel. Also, ihr da draußen, seid mutig – lernt ihn kennen!“ Oliver Sacher Geschäftsführung, Saint-Gobain Autover Österreich GmbH Manuel Krautgartner zu engagieren, war für unser Unternehmen ein Glücksgriff. Er hat sofort das Ver- trauen unserer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gewonnen und konnte deshalb von Anfang an effektiv mit ihnen arbeiten. Durch seine effiziente Gesprächsführung bringt er seine Konzepte auf den Punkt, wodurch der Input für unser Team leicht verständlich, bereichernd und lehrreich war.“ Karl Berghammer Geschäftsleitung, Tauern Spa ‚Scheiß di net au‘ – dieser Spruch und noch viel mehr sind hängengeblieben. Manuel Krautgartner hat bei uns einige Workshops abgehalten (Strategiebildung, Projekt-Kick-Off, Führungskräfte-Workshop). Durch seine offene und ehrliche Art konnte der zwischenmenschliche Zusammenhalt in unserem Team gestärkt werden. Er sagt Dinge, die sich andere denken und schafft es so, merkliche Verbesserungen dauerhaft durchzusetzen.“ Bert Kuhn Gründer und Gesellschafter von Omni-Channel Elektronik-Händler e-tec electronik GmbH Als Trainer und Redner professionellen Content zu vermitteln, ist für Manuel selbstverständlich. Seine besondere Gabe ist es allerdings diese Inhalte nachhaltig in den Gehirnen seines Auditoriums zu verankern.“ „ „ „ „ Stimmen einiger Teilnehmer: