18 wohninsider.at | Februar/März | 01. 2025 TRAINING : WISSEN WEGE INS ERFOLG-REICH Eine Serie fü r Ihren Erfolg. Experten-Tipps von Mag. Gabriel Schandl, CSP, CMC Differenziere oder stirb Wie sich Ihr Möbelhaus erfolgreich abheben kann Warum betreten Kunden überhaupt noch ein Geschäft, wenn sie fast alles bequem online bestellen können? Ganz einfach: Weil sie eine persönliche Beratung erwarten, weil sie Produkte anfassen, ausprobieren und ein Gefühl dafür bekommen wollen – egal ob es sich um ein Möbelstück, eine Lampe oder eine Couch handelt. Der stationäre Handel hat gegenüber dem Online-Shopping einen entscheidenden Vorteil: Er kann ein einzigartiges Kundenerlebnis schaffen. Doch viele Geschäfte lassen diese Chance ungenutzt. DIE VERPASSTE CHANCE IM MÖBELHANDEL Vor Kurzem suchte ich in einem Möbelhaus nach passenden Lampen für mein Zuhause. In einigen Räumen hingen immer noch provisorische Baustellenlichter, und ich wollte endlich eine schöne Beleuchtung. Obwohl kein Verkäufer Zeit für mich hatte, fand ich die passenden Exemplare. Das Entscheidende für mich war: Ich konnte sehen, wie das Licht an der Wand wirkt. Genau das kann mir keine Website bieten. Doch stellen Sie sich vor, ein Verkäufer hätte sich aktiv um mich gekümmert – ich wäre bereit gewesen, noch mehr zu kaufen! Vielleicht weitere Lampen für andere Räume oder passende Wohnaccessoires. Leider wurde diese Gelegenheit nicht genutzt. WIE GUT IST IHR VERKAUFSTEAM WIRKLICH? Ich bin ein großer Fan von Verkäufern – aber nur, wenn sie ihr Handwerk verstehen. Leider sind das die wenigsten. Genau deshalb trainiere ich Verkaufsteams! Wenn ich für Unternehmen Verkaufsschulungen durchführe, starten wir oft mit einer „Mystery-Shopping“-Phase. Ich werde zum Kunden, analysiere den Verkaufsprozess und erstelle eine Stärken-Schwächen-Analyse. Dabei geht es nicht darum, Fehler aufzuzeigen, sondern ungenutzte Potenziale zu entdecken. Diese werden im darauf folgenden Seminar aufgezeigt und sofort trainiert. So arbeiten wir mit der Praxis der Teams. Und machen sie besser. Konkretes Beispiel? Ein großes Problem ist oft der Abschluss: Viele Verkäufer sprechen zu lange, obwohl der Kunde längst kaufbereit wäre. Oder sie verpassen Zusatzverkäufe. Ein Kunde kauft einen Esstisch? Dann könnte er auch passende Stühle oder eine Tischdecke benötigen! Doch zu oft fehlen den Verkäufern die richtigen Tools und das KnowHow, um Kunden optimal zu beraten und Zusatzverkäufe zu generieren. DIE MACHT DER DIFFERENZIERUNG Der Titel dieses Artikels basiert auf einem berühmten Zitat von Jack Trout, einem der renommiertesten Marketingstrategen: „Differentiate or die“ – Differenzieren oder sterben. Trout argumentierte, dass Unternehmen ohne klare Abgrenzung von der Konkurrenz langfristig nicht überleben. Doch was bedeutet Differenzierung für ein Möbelhaus? Der Schlüssel liegt in den Menschen. Ihr Personal ist Ihr größtes Differenzierungsmerkmal. Wenn Kunden Ihr Geschäft betreten, zählt vor allem eins: Wie fühlen sie sich? Wie werden sie behandelt? Persönlicher Service ist das, was Kunden begeistert und sie zu Botschaftern Ihrer Marke macht. Selbst das beste OnlineMarketing kann persönliche Empfehlungen nicht ersetzen. Und diese Empfehlungen entstehen nur, wenn die Erwartungen „Der Schlüssel liegt in den Menschen. Ihr Personal ist Ihr größtes Differenzierungsmerkmal. Persönlicher Service ist das, was Kunden begeistert und sie zu Botschaftern Ihrer Marke macht.“ Gabriel Schandl, Seminarleiter, Speaker & Coach Foto: © Gabriel Schandl
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